Với hơn 40 năm kinh nghiệm bán hàng, Jeffrey Gitomer đã chia sẻ bí quyết lớn nhất của mọi lời chào hàng là chuẩn bị. Bạn đã chuẩn bị những gì trước khi gặp khách hàng của mình? Hãy chuẩn bị thái độ của bạn với từng nhóm khách hàng khác nhau bằng cách tiếp cận một khách hàng với ý tưởng giúp họ giải quyết một vấn đề khác nhau.
Thứ 1: Bán cho khách hàng cả tin.
Đây là nhóm khách hàng rất tin tưởng vào lời nói của người bán hàng, nếu gặp khách hàng này thì khả năng chốt đơn của bạn là rất cao, sau đó bạn hãy tư vấn nhiệt tình về sản phẩm dịch vụ để chốt sales.
Thứ 2: Bán cho khách hàng đa nghi.
Biểu hiện của khách hàng này là hỏi rất nhiều, có thể nhóm khách hàng này đã bị lừa quá nhiều nên họ sợ bị lừa gạt, khi nghe bất cứ thông tin nào họ cũng sẽ nghĩ rằng điều này không đúng sự thật. Với những thượng đế thích hỏi như vậy, bạn nên lắng nghe và trả lời những câu hỏi của họ, khi nhận thấy bạn là người lắng nghe tốt, tư vấn và giải đáp được nhu cầu thực sự của khách hàng, họ sẽ tin tưởng bạn và dễ mua sản phẩm của bạn hơn.
Thứ 3: Bán cho khách hàng do dự.
Để bán hàng cho các thượng đế này, bạn cần tạo ra một chút áp lực. Tạo động lực cho họ chính là cách tốt nhất đưa họ đến quyết định mua hàng. Đôi khi phải là chủ động kêu gọi khách hàng hành động vào thời khắc quyết định cho khách hàng, đó có thể là lời kêu gọi hành động hoặc là các chương trình khuyến mãi với ưu đãi riêng, đặt giới hạn thời gian ngắn trong vài giờ hoặc vài ngày.
Thứ 4: Bán cho khách hàng thích mặc cả.
Đây là khách hàng điển hình nhất, họ luôn mặc cả để tìm của hời khi mua hàng, bạn phải làm sao đây? Hãy nói rằng đó là quy định của công ty, đừng bị cuốn vào thế đôi co về giá cả với khách hàng mà hãy tập trung nói về giá trị và lợi ích của sản phẩm mà khách hàng sẽ nhận được, khi nói về giá trị và lợi ích mà khách hàng nhận được, bạn sẽ chạm vào cảm xúc của họ, nghe sướng lỗ tai thì hai tay mở ví, việc chốt đơn sẽ nhanh chóng hơn.
Thứ 5: Bán cho khách hàng biết tuốt.
Trong một số trường hợp khi bán hàng bạn sẽ gặp những khách hàng thích khoe mẽ, họ chỉ biết khoảng 20% thông tin của sản phẩm, nhưng cho rằng mình biết rõ đến quy trình sản xuất luôn cơ! Tuy nhiên tin tôi đi, đây là khách hàng giúp bạn có được những 80% doanh số bán hàng đó. Bí quyết khi bán hàng cho họ chính là hãy lắng nghe một cách tích cực, đừng tranh luận đúng sai làm gì, thay vào đó nên dành lời khen có cánh cho họ, khi được nói, được nghe, được tán thưởng thì họ sẽ vui vẻ rút tiền trong túi gi mua hàng của bạn thôi.
Thứ 6: Bán cho khách hàng bốc đồng.
Đây là khách hàng quyết định mua hàng dựa vào cảm tính, bạn hãy nắm bắt tâm lý của họ và chốt đơn ngay tại thời điểm giao tiếp, tạo ra cuộc nói chuyện tích cực và chốt sales ngay khi mọi thứ đang tuyệt vời, tuyệt đối không hẹn khách hôm sau hay để sau, bởi vì để hôm sau mọi thứ đã nguội lạnh, khách hàng không còn hứng thú nữa, thậm chí với khách bốc đồng, hôm sau họ còn không nhớ là có ý định mua sản phẩm của bạn nữa rồi.
Thứ 7: Bán cho khách hàng suy nghĩ.
Họ chính là kiểu khách hàng trầm tư, họ không bốc đồng nhưng cũng không quá kỹ tính, chủ yếu là họ cần rất nhiều thời gian để quyết định bất cứ điều gì trong cuộc sống mà thôi, để bán hàng cho các thượng đế này bạn cần nhẫn nại và cung cấp tất cả thông tin về sản phẩm của bạn, sau đó hỗ trợ họ bằng những lời hỏi thăm để họ tự quyết định nhanh hơn.
Thứ 8: Bán cho khách hàng kỹ tính.
Họ là kiểu khách hàng nghiên cứu rất kỹ về sản phẩm của bạn và các sản phẩm khác, nếu muốn bán hàng cho họ bạn cần thật nhẫn nại và lắng nghe giải đáp những thắc mắc của họ, ai chu đáo hơn, người đó sẽ chiến thắng.
Thứ 9: Bán cho khách hàng hách dịch.
80% rắc rối của bạn và doanh nghiệp đến từ nhóm khách hàng này, họ là kiểu khách hàng khiến các nhân viên bán hàng sợ hãi tránh xa, nhưng nếu bạn gặp khách hàng này thì phải làm sao? Bạn nên nhún nhường ba phần và hỗ trợ họ trong việc lựa chọn sản phẩm, nhưng đôi khi không phải khách hàng nào cũng là thượng đế, chúng ta có một quyền đó là từ chối phục vụ những người quá ư hách dịch để loại bỏ rắc rối về sau cho chính bạn cũng như doanh nghiệp của bạn.
Thứ 10: Bán cho khách hàng nóng tính.
Nhóm khách hàng này dễ bực bội, thích làm to chuyện khi có điều gì phật ý. Nếu muốn chốt sales với nhóm khách hàng này, bạn cần bình tĩnh, lắng nghe phản hồi của họ, đừng cắt ngang khi họ đang nói, nhẹ nhàng trong mọi lời nói để tránh đụng chạm họ. Mời nước, mời kẹo hoặc tặng cho món quà nhỏ là cách tuyệt vời để xoa dịu và gây thiện cảm đến họ. Khi tạo được thiện cảm tốt, nhóm khách hàng này sẽ ra quyết định mua hàng của bạn rất nhanh.
Trong bài viết này này tôi đã giới thiệu đến bạn cách bán hàng cho 10 nhóm khách hàng kinh điển để bạn có thể bán hàng cho bất kỳ ai, nếu bạn là người bán hàng, hãy LƯU LẠI và nghiền ngẫm để ngày càng có những cuộc bán hàng thành công!
